Menos jargão, mais foco no cliente: o desafio para popularizar os ETFs no Brasil
Com infraestrutura pronta, mercado aposta em educação, awareness e storytelling para ampliar o uso dos fundos listados
O mercado brasileiro de ETFs (fundos listados em bolsa) tem crescido nos últimos anos. Em 2025, superou os 900 mil investidores e bateu recordes de negociação. Mas ainda representa menos de 1% do patrimônio da indústria de fundos no país. Menos que um balde de água fria para quem aposta nesse mercado, esses números representam uma grande oportunidade de crescimento. E os agentes necessários já estão se organizando para pavimentar o caminho para a evolução desse mercado. Esse foi o diagnóstico repetido no lançamento da DEX, nesta quarta-feira (4), que aconteceu na Arena B3.
O evento reuniu gestores locais e nomes de peso do mercado americano de ETFs para discutir como o país pode avançar mais rápido. Hoje, o consenso entre os participantes é claro: o Brasil pode aprender com a trajetória dos EUA e pular etapas – evitando erros regulatórios e de distribuição, e colocando o investidor no centro da discussão, com ETFs como ferramentas de alocação, como formas de distribuir o dinheiro entre diferentes investimentos, não apenas produtos disponíveis nas prateleiras.
Para Bianca Maria, gerente de Produtos de Cash Equities da B3, o crescimento recente mostra que o interesse existe, mas a indústria ainda tem muito espaço para evoluir. “É só o início”, afirmou.
Um “embrulho”, não um produto
Para Steve Sachs, ex-diretor da Goldman Sachs, para que o mercado cresça, é preciso entender que o ETF é um “embrulho” – uma forma eficiente de entregar uma estratégia de investimento ou exposição. É um veículo que permite dar acesso a diferentes classes de ativos, desde renda fixa até criptomoedas.
Nos EUA, lembrou, o desenvolvimento foi mais lento por questões regulatórias. “O Brasil não precisa cometer os mesmos erros”, disse, apontando que a infraestrutura local permite escala e educação do investidor desde já.
Tom Lydon, CEO da Global Trends Investments, destacou que lançar ETF nos EUA ainda é mais complexo do que no Brasil, um sinal de maturidade operacional do mercado local.
Já Mike Akins, fundador da ETF Action, pontuou que a expansão ganha tração quando o ETF é visto como instrumento de alocação. “O crescimento real vem do dono do capital. ETFs empoderam o investidor a atingir objetivos”, afirmou, citando a migração para o modelo fee-based, que alinha incentivos e favorece carteiras construídas com ETFs.
Gestores locais compartilharam da mesma opinião. Clayton Rodrigues, da Bradesco Asset, reforça que o ponto principal não é buscar “o melhor ETF”, mas a melhor forma de combinar ETFs para montar uma carteira eficiente para cada investidor. Para ele, o desafio atual não é a oferta – é conhecimento sobre o mercado e alinhamento de incentivos. Isso vale tanto para pessoa física quanto para institucionais, que podem usar ETFs como blocos de construção para montar suas carteiras ativas.
Bruno Stein, da Galapagos Capital, resumiu a mudança de mentalidade: a conversa precisa começar pela estratégia, não pelo produto. “O ETF tem que ser pensado do lado do investidor: o que as pessoas estão procurando? A infraestrutura já está pronta. B3 e CVM, além de bancos e gestoras, estão conectados. Agora é direcionar a discussão para onde está o dono do dinheiro.”
Educação e linguagem simples
Renato Nobile, fundador da DEX, reforçou que a indústria, por muito tempo, falou difícil com o público. “Costumávamos usar linguagem muito técnica e imaginávamos que todos entendiam. Precisamos usar uma linguagem normal, que as pessoas compreendam”, disse. A prioridade, segundo os painelistas, é awareness: mostrar para que serve o ETF na carteira – diversificação, liquidez, eficiência de custo e tributária – em vez de ficar apenas no “manual do produto”.
Storytelling: como aumentar a taxa de sucesso
A discussão também trouxe a perspectiva de VettaFi/TMX, com Brian Coco, Chief Product Officer, e Peter Dietrich, Head Global de Index Sales, que atuam diretamente no mercado americano. Coco defendeu que um bom ETF precisa vir acompanhado de uma tese clara. “Você quer vender uma tese de investimento, não um gestor,” disse, em defesa das estratégias indexadas.
Dietrich alertou para o desafio de tração: uma parcela relevante dos ETFs não atinge patamar relevante de recursos em dois anos. Para aumentar a taxa de sucesso, a receita inclui não apenas a construção de bons índices, mas também distribuição bem executada e storytelling consistente com a demanda do investidor.
